Cuando se les dice a los clientes de coaching que un coach les ayudará a conseguir de cinco a diez nuevos clientes al mes, a menudo existe la preocupación de que el coach les aconseje que inviertan en anuncios o creen un webinar. Estas son algunas de las técnicas de venta más utilizadas que aconsejan los coaches. Y si bien pueden ser efectivos en ocasiones, también requieren una inversión financiera, que es innecesaria cuando existe un método de venta más efectivo disponible.
En Impact School, les enseño a mis alumnos cómo hacer una oferta de alto impacto y venderla usando una técnica que llamo “marketing de relaciones basado en permisos”. La combinación de estas dos estrategias ayuda a los estudiantes a tener confianza en lo que venden, acortar sus ciclos de ventas y conseguir más clientes más rápidamente. Estas también son estrategias que yo mismo uso y las enseño porque funcionan para mí.
Una oferta de impacto y un triángulo
Primero, a cada estudiante se le enseña a crear una oferta de impacto, lo que tú también puedes. Esta es, fiel a su nombre, una oferta para los clientes que está hecha para lograr el máximo impacto, que también es su punto de venta. Enseño que la oferta de impacto tiene tres componentes principales: coaching, consultoría y un curso en línea. El curso se considera la “ruta” para mantener la orientación y la dirección para los clientes. Una vez que esto se ha establecido, también existe lo que yo llamo el “Triángulo de impacto”, que puede considerar como su estrella del norte dentro de su ruta, desde la idea de un concepto de negocio hasta su escala. Este triángulo tiene un propósito principal (¿por qué quiere que los clientes compren? ¿Cuál es su llamado a la acción?) Y dos puntos de control.
Los dos puntos de control garantizan que está alcanzando los KPI en el desempeño de su negocio antes de que pueda pasar a la siguiente fase de desarrollo empresarial. Este primer punto de control es la fase de validación. ¿Quiere el cliente lo que vendes? ¿Cómo están respondiendo? ¿Cuáles son sus objeciones?
Una vez que se ha validado una idea, la venta puede comenzar y también puede comenzar a escalar. Una vez que un estudiante ha escalado de manera constante durante un cierto período de tiempo para alcanzar ese segundo punto de control, puede agregar otra oferta a su negocio.
Las técnicas de venta que hacen posible el escalado
No se puede llegar a ninguno de estos puntos de control a menos que el estudiante aprenda a comercializar y vender de manera efectiva. No se reduce a las ventas o un ‘obsequio’ como un libro electrónico descargable (de hecho, un libro electrónico rara vez se convierte en una compra de alto precio, como regla general). Más bien, es a través de un método llamado Relación basada en permisos Márketing.
Hay dos palabras clave dentro del nombre. El primero es el permiso, porque esta forma de marketing se realiza a través de conversaciones de mensajería informal en las que se solicita permiso para pasar a cada fase del ciclo de ventas. Esto es diferente de las llamadas en frío o los anuncios pagados a los que puede estar acostumbrado y, en cambio, es una forma orgánica de calificar a los clientes potenciales y fomentar una relación con ellos, por lo que “relación” es la otra palabra clave dentro del nombre.
Las personas toman decisiones de compra basadas en un 90 por ciento en las emociones, y la mejor manera de apelar a las emociones de alguien es crear una relación basada en la confianza. Cuando te acercas a un cliente potencial a través de mensajes y ves casualmente si lo que estás vendiendo es adecuado para él o podría ayudarlo, se establece la confianza. Este es un marcado contraste con los vendedores a los que están acostumbrados: insistentes y agresivos. Más bien, piense en estas conversaciones de mensajería como exploratorias.
Escalar el marketing relacional basado en permisos
Utilizar el marketing relacional basado en permisos es muy efectivo para generar más clientes mensuales, no solo por la naturaleza de la técnica en sí, sino también por cómo se puede escalar. En lugar de perder tiempo en llamadas telefónicas con clientes potenciales que no han sido calificados, hay puntos de control clave en cada conversación en los que sabrá si tiene permiso para pasar a la siguiente fase del ciclo de venta. Y dado que esto se hace a través de mensajes, es totalmente posible tener múltiples conversaciones en curso a la vez a través de sus mensajes directos.
Esto también se puede escalar mediante la subcontratación. Una vez que haya establecido el tono y la voz de su marca, puede contratar miembros del equipo para que se encarguen de las conversaciones de mensajería por usted o para ampliar su ancho de banda. A medida que escala de manera constante a lo largo del tiempo, podrá llegar a una esquina del Triángulo de impacto: el punto de control en el que puede agregar otra oferta.
Este método de escalado ha tenido resultados increíbles para muchos de mis estudiantes, sin gastar un centavo en anuncios o crear un obsequio como un seminario web o un libro electrónico. Para obtener más información sobre el proceso, visite impact-school.com/method.
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Source: http://www.smbceo.com/2020/12/22/how-i-teach-my-students-to-get-5-10-new-coaching-clients-per-month/
